——编者按——
一些新的动向，正在浙商群体中悄然发生。
不少女性企业家以接班人身份开启商海历程，
在经济浪潮中占据一席之地。
女接班人现象已出现。
当企业经营融入女性特质，女接班人有何方法论？
至柔至韧，她们又将凝聚成怎样的商业力量？
浙商发展研究院（浙商智库）、《浙商》杂志，
对话8位浙商女接班人，从她们的实践与思考中，寻得一些答案与路径。舞台中央，她不止于她。今天我们走近的是——恒友机电总经理吕艳
“从同行在越南、泰国等东南亚国家建厂的经历来看，运营一个跨国制造工厂的确困难重重。但我认为，这也是宝贵的人生经验。我们近期也有在海外建厂的想法，目前主要关注考察埃及市场。”恒友机电总经理吕艳与《浙商》杂志记者侃侃而谈在北非建厂的机遇与可能性。
决定转舵向深海去，还要从今年2月23日的一则消息说起。这一天，阿联酋与埃及签下350亿美元的投资协议，计划将其中240亿美元投向埃及最大的旅游开发项目之一——拉斯赫克马新城的建设开发。蝴蝶扇动翅膀，远在中国小县城武义的吕艳，也敏锐地嗅见了新机遇。
恒友机电是一家以生产电锤、电镐为主的国家重点电动工具生产出口企业。今年，是吕艳进入恒友机电的第19个年头，也是公司完成股权转换后，她成为实控人的第1个完整年。她坦言，电动工具行业是“男人的天下”，女性企业主少之又少，但她并不将其作为需要克服的劣势，反而将其看作优势，“这意味着女性在这个行业里会更引人注目，也更容易被记住。”不过，残酷的市场并不会优待女性，它是公平的。吕艳也在十数载的摸爬滚打中练就了敏锐的观察力与对市场趋势的把握力。她与记者说起自己所观察到的2024年国内国际市场——国内或许免不了一场大浪淘沙，但全球市场仍是一片广袤天地。“国内蛋糕变小，竞争必然加剧。从3月的上海展（第37届中国国际五金博览会）就能看出端倪，五金工具行业的参展工厂数量是去年的3倍。”吕艳介绍，这意味着那些失去原有业务的公司都押注展会，寻求订单机会。存量时代，一种以“内卷”为名的紧张氛围无声无息地在行业内蔓延开来。原材料的价格没有下降，但产品端的价格竞争却一触即发，何以应对？吕艳对此并不十分焦虑，她谈到，一来，恒友机电深耕国际市场已有数十年，“在我进入公司之前，我的父辈虽然不擅长外语，但已通过贸易公司开展外贸业务。”2005年，从国际贸易专业毕业的她进入恒友机电，更是第一时间奔赴国际市场，三年内即把不到100万美元的客户体量做到了超2000万美元，为企业直接链接了一批国际客商与品牌商，在销售端打下基础，并十数年如一日积累形成一张全球客户网，“这是我们的底气。”二来，恒友机电在行业中向来定位清晰。“我们始终坚持与客户双向选择。虽然来自欧美的订单总额比较大，但他们对价格的要求非常苛刻，且客户忠诚度不高，往往两三年就会换款，有时甚至只为了5毛钱的差价。反而是共建‘一带一路’国家市场，他们更有耐心，虽然最初三年试探期并不会下太大的订单，但只要信任建立起来，生意可以长长久久地做十几年甚至几十年。”吕艳并不擅长与减配降本的客户打交道，她更青睐对产品性能有更高要求的客户，“我们并不是擅长‘成本领先’的企业，恒友的理念和优势一向是‘技术为上’。”正如中国经济界的热词“新质生产力”。“经济发展到一定阶段，要再有大增长，必须靠创新，包括技术创新和管理创新。企业也是一样的，我们也在不断试图提供给客户需要的、超越期望的产品。”“我希望不论什么行业，都要有几家中国企业立志去追赶、打败国际企业。”吕艳这么说，她也是这么做的。她说起恒友机电如今的业务布局，25%在国内市场，25%在欧美市场，还有50%则聚焦以中东、北非为主的“一带一路”市场，“目前来看，2024年一季度订单与去年基本持平。我们预计，二季度会有所增长，中东、北非、俄罗斯等国家和地区的销售或将迎来约10%的大幅增长。像沙特，我们一季度就已完成200万美金订单，目前沙特客户仍在铺货试销阶段，未来出货量或许将以每年50%的速度增长。”吕艳说起父亲吕志辉，一改谈企业管理时的干练，而更多些柔软。她坦言自己曾与父亲一道参加过许多谈企业传承的活动，“我们的传承很水到渠成，我觉得自己是非常幸运的那一小部分人。从小，父亲和我的相处模式就更像朋友，很民主，也很愿意听我的想法。他总说，没有试错成本，人是不可能成长的，只要成本在可承受范围内，他都会尽可能让我去尝试。”在吕艳看来，父亲那一辈创业者都是具有很强驱动力的人，与之对应，他们也是掌控欲更强烈的一代人。因此，两辈人的“放手”与“接手”难免摩擦，她也曾看到过许多现实中的案例。在她看来，传承需要双方的智慧，“从我们小辈来说，一定要懂得父辈放权后的失落感。”许多并无必要与父亲汇报的小事，她会在饭桌上与他说起，而正式的决策事宜，她也会正式汇报，父亲现在偶尔来公司，她仍旧叫他“董事长”。“董事长”退休后，闲暇还特地手写了一本回忆录，赠予吕艳。如今，在企业经营中遇到难处时，吕艳总会翻开父亲的回忆录，未必在其中寻找具体的方法论，正如她的父亲在回忆录尾声中所写：“我今年70岁了。这辈子创业既有成功，也有失败，写下这些东西留给后代考虑，所以我也不做总结，仅供后代参考而已，我认为：任何前人的经验教训都只是参考，后代人怎么理解和感悟，应由她、他们自己去悟才有用。”吕志辉创立恒友机电时，吕艳不过半岁。“在我成长过程中，我父亲很大一部分时间都在工厂，总感觉恒友像我父亲的另一个孩子，也是他的另一份骄傲。”2023年4月，恒友机电股权变更，正式交接到吕艳手上，“对我来说，是一种责任，毋庸置疑也是我余生的事业。”
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文丨《浙商》全媒体中心资深记者 李艳霄实习编辑｜ 唐婧涵审核｜余广珠、姚恩育监制｜冯永明、陈文文